Typy klientů ve fitness a komunikace s nimi II.

03.02.2014 17:27

byla řeč o tom, co to vlastně segmentace klientů je, proč a pro koho je užitečná a jak by se k ní asi mohlo správně přistoupit, aby to mělo význam. Ve druhém díle se budeme věnovat tomu, do jakých skupin si můžeme (potenciální) klienty sportovních zařízení zařadit, abychom si zjednodušili komunikaci s nimi a mluvili na ně způsobem, na který budou slyšet.
Teorie segmentace zákazníků nabízejí spoustu dělení a kategorií, úhlu pohledů a kritérií. I když se v dobré víře snažíte z těchto materiálů poučit, dříve nebo později to vzdáte, protože jsou ty poučky příliš vzdálené vaší praxi.  Mně se zdá logické a užitečné jít na to jinak. Cílovou skupinou sportovního centra je každý, kdo vlastní tukové buňky a má víc než deset let. To není žádná věda. Takže, jestli se nemýlím, stačí vám oslovit cca 8 milionů lidí, nějakých pár stovek by k vám pak mohlo zabloudit.
Problém? Jistě. Není to možné. Nabídnu vám místo toho zajímavé cílové skupiny, čili segmenty široké veřejnosti, které mají slušný potenciál podělit se s vámi o výplatu za protihodnoty, které nabízíte. Ale než se pustíme do té veřejnosti. Znáte odpovědi na tyto otázky?

 

Kdo jste:

  • Jste velké „supercentrum“ s několika patry, širokou nabídkou služeb a se systémem levného klubového členství, které bere každého, kdo se namane, a členy nabírá jak na běžícím páse?
  • Jste specializované centrum s úzkým zaměřením, postavené na kvalitě a zajímáte se především o toho, kdo se zajímá o vás?
  • Jste rodinné „fitko na růžku“ s přijatelnou cenou, vstupy všeho druhu a s kartotékou, ve které si bohatě vystačíte s křestními jmény „klientů“?

Jestli jste se našli, následující řádky čtěte ze své perspektivy a hledejte v nich takové části puzzle, které zapadnou přímo do vašeho unikátního obrazu.
 

Cvičím dobře, cvičím rád

Nemusíte mít státní zkoušku ze statistiky, abyste souhlasili s tímto tvrzením: Kdo už nějaký sport provozuje, toho dostanete do vašeho fitness centra spíš než toho, kdo se bojí svalové horečky stejně jako těžké střevní chřipky. Většina necvičících lidí si myslí, že bolesti svalů po cvičení znamenají, že už to příště nemají zkoušet. Jistě, že bychom potřebovali, aby byl celý národ v lepší kondici. Ale upřímně, ruce od nich pryč. Investujete balík, abyste je vůbec vyšťourali, pak je budete zdlouhavě přemlouvat v několika kolech, pak se ukážou jednou a už nikdy. Neplýtvejte časem, nabídněte své služby tam, kde je o ně zájem. Funguje to podobně jako přebírání zaměstnanců konkurenci. Vyskytněte se se svojí nabídkou v místech (osobně) nebo na místech (indoor a outdoor média, tiskoviny, oborové časopisy apod.), kde je vysoká koncentrace sportujících lidí a využijte například:
- sezónní výkyv daného sportu a jeho vykrytí u vás
- jednostranné zatížení daného sportu a jeho kompenzaci u vás
- posilovnu jako doplňkový sport rozvíjející ten stávající

 

Od zítra měním svůj život

Jedna nejmenovaná soutěž o to, kdo udělá za omezený čas největší (pozitivní) změnu na svojí postavě, má již spoustu let zajímavé spektrum vítězů. Mezi ty nejlepší se tradičně dostávají ti, co před vyhlášením vypadají jako nejhorší noční můra fotografie lidského těla a po skončení jako reklama na spalovače tuků. Každý je jiný, jedno mají téměř všichni společné. Prožili si životní krizi. Nejčastěji je to rozchod, rozvod, vyhazov z práce nebo nějaký druh závislosti, či dokonce potíže se zákonem. Společný jmenovatel? Motivace začít nový život. Silná motivace. Tak silná motivace, že všem pomáhá vydržet x měsíců tvrdé diety, brzkého vstávání a náročného tréninkového programu. Objevte se například v časopisech o psychologii, v ordinacích příslušných odborníků, v MHD a formulujte svoji nabídku jako cestu, dlážděnou železem, ke světlejší budoucnosti. Není nad životní pravdu, že „když tě bolí ruka, ukopni si palec, na ruku zapomeneš.“
 

Selektujte si své zákazníky

Při dnešní snaze omezit dojíždění kamkoliv, šetřit peníze optimalizováním veškerých nákupů a v neposlední řadě sympatické podpory lokálně „vypěstovaných“ produktů zůstaňte na vašem malém písečku. Prosejte sítem materiál, který máte přímo pod nosem a sbírejte plody své práce. Nemám na mysli roznášení letáčků do každé z 10 000 schránek panelového sídliště, které vám spadá do rajonu. Ze zkušenosti vím, že skutečná konverze z rozsevu podobného rozsahu je k pláči nad výdělkem. Označte si „svůj“ rajón. Vytipujte si místa, kde se schází větší počet relevantních „místních.“ Sepište si stručně problémy, které by nějakým způsobem stejné skupiny těchto místních mohly řešit ve vztahu k vaší nabídce. A tu pak formulujte tak, abyste jim ty problémy pomohly řešit. Personalizace sdělení, v přímém kontrastu s masovým roznášením neosobních letáků, je tím propastným rozdílem mezi úspěchem a neúspěchem kampaně.
Maminky, které v průběhu přítomnosti svých ratolestí ve školních a mimoškolních zařízeních meziročně kynou o jednu konfekční velikost? Místní jednotky služby veřejnosti, které mají kondici v přímém popisu práce? Studenty místních škol, unavené sedavým způsobem života a hledající své místo v přísné společenské hierarchii založené na estetice fyzična?
Pro úspěšné oslovení všech tří skupin vašich budoucích klientů platí: Osobně dále dojdeš. Čím lépe specifikujete, koho chcete oslovit, tím spíš si budete moct dovolit oslovovat je napřímo, z očí do očí, v prodejním dialogu, s argumenty, které budou šité na míru. Osobní míru.

 

Autor: Nina Teodorová
Foto: Freedigitalphotos.net

Diskuze k článku: Typy klientů ve fitness a komunikace s nimi II.

Nebyly nalezeny žádné příspěvky.