Marketingová strategie fitness či wellness (část 2.)

06.02.2011 23:53

V předchozím článku jsme si načrtli jak by taková marketingová strategie měla vypadat, resp. co přesně by měla obsahovat. Teorie je fajn, ale praxe je vždy důležitější a zpravidla také těžší. Proto pojďme vzít konkrétní příklad. Použitá data jsou anonymní, jelikož nikdo nedává rád svoje konkrétní data. Říkejme našemu wellness clubu třeba FIT X.

Marketingová strategie FIT X, s.r.o. na období 1.1.2011 – 31.12.2012
Vždy je dobré marketingovou strategii připravit na celý rok předem. Ale pamatujte, že je to živý dokument, který potřebuje pravidelné úpravy dle aktuálního dění.

Kapitola 1 – Fakta

FIT X, s.r.o., Horní Měcholupy 15, okr. Praha-Západ

1. Základní jmění: 200 000 Kč

2. Majitel společnosti: Jiří Plachý, Marcela Koubová

3. Organizační struktura:
Pokud budete připravovat marketingovou strategii, bude nutno doplnit tu vaši aktuální organizační strukturu. Pokud si s ní nevíte rady, zkusíme se na ni podrobněji podívat v budoucnosti.

4. Interní audit:
Je dobré mít tato data k dispozici, abyste věděli jak na tom vaše firma je. Pokud data nemáte, vyžádejte si je od auditora, daňového poradce, či účetní. Samozřejmě z aktuálního stavu vychází vždy daná marketingová strategie. Zajímají nás především tato data:     

4.1 Režijní náklady
Roční přehled režijních nákladů rozdělený měsíčně. Vhodné je také připojit procentuální rozdělení nákladů vůči tržbám.

01/2010 – 213 000 Kč

02/2010 – 210 000 Kč

03/2010 – 218 000 Kč

04/2010 – 221 000 Kč

05/2010 – 225 000 Kč

06/2010 – 200 000 Kč

07/2010 – 189 000 Kč

08/2010 – 181 000 Kč

09/2010 – 201 000 Kč

10/2010 – 207 000 Kč

11/2010 – 211 000 Kč

12/2010 – 222 000 Kč

Celkem: 2 498 000 Kč

4.2 Zákaznická databáze
Mezi klíčové klienty dle údajů za rok 2010 aktuálně patří:
Zjistěte si, kolik doopravdy u vás jednotliví klienti utrácejí. Pokud to nevíte, těžko můžete nastavit strategii, která by měla v první řadě vyhovovat vašim klíčovým klientům.

Rodina Nevařilova
Pan Nevařil vlastní místní továrnu na výrobu nealko nápojů a jeho rodina ráda a aktivně sportuje. Žijí přímo v obci.

Utratili:
- 48 000 Kč za členství
- 120 000 Kč za tréninky
- 3 000 Kč za výživové poradenství
- 52 000 Kč za masáže
- 2 000 Kč za fyzioterapii
- 1 500 Kč za dětský koutek
- 52 000 Kč za konzumaci na baru
Celkem: 278 500 Kč
Podíl na celkových tržbách: 4 %

Marta Aktivní
Dojíždí z Berouna, není zaměstnaná, zdědila větší majetek a investuje momentálně hodně do sebe.

Utratila:
- 12 000 Kč za členství
- 9 000 Kč za doplňkové kurzy
- 52 000 Kč za osobní tréninky
- 31 000 Kč za masáže
- 2 000 Kč za účast na Zumba víkendu
- 30 000 Kč za konzumaci na baru
Celkem: 136 000 Kč
Podíl na celkových tržbách: 1,95 % 

Linda Dietní
Žije ve vedlejší obci, dojíždí nejčastěji na kole. Pracuje jako účetní u pana Nevařila. 

Utratila:
- 10 000 Kč za měsíční permanentky
- 25 000 Kč za osobní tréninky
- 15 000 Kč za masáže
- 52 000 Kč za fyzioterapii
- 12 000 Kč za konzumaci na baru
Celkem: 114 000 Kč
Podíl na celkových tržbách: 1,63 %

Samuel Obézní
Dojíždí z centra Prahy za naším výživovým specialistou. Využívá rovnou i ostatní služby. Problémy s nadváhou již od dětství. Manažer farmaceutické společnosti. 

Utratil:
- 12 000 Kč ročně za členství
- 48 000 Kč za osobní tréninky
- 12 000 Kč za výživové poradenství
- 35 000 Kč za konzumaci na baru
Celkem: 107 000 Kč
Podíl na celkových tržbách: 1,53%

Celkem tito klienti vytvořili obrat ve výši 9,11 %  z tržeb FIT X. Ostatní klienti se pohybovali již výrazně pod 1 % obratu.

4.3 Marketingové a prodejní metody včetně nákladů
a) Celkový objem tržeb ze členství: 4 601 000 Kč

b) Celkový objem tržeb za permanentky a jednotlivé vstupy: 998 000 Kč (lze rozdělit i na permanentky za vstupy do fitness, wellness, aerobní aktivity, atp.)

c) Celkový objem tržeb za osobní tréninky: 699 000 Kč

d) Celkový objem tržeb za kurzy: 45 000 Kč

e) Celkový objem tržeb za výživové poradenství: 128 000 Kč

f) Celkový objem tržeb za fyzioterapii: 31 000 Kč

g) Celkový objem tržeb za konzumaci na baru: 458 000 Kč

h) Celkem: 6 960 000 Kč

i) Celkové marketingové náklady v Kč za rok 2010: 480 000 Kč

j) Průměrný objem tržeb v jednotlivých segmentech:
ke správným datům dojdete vydělením odrážek a) až h) počtem dvanácti měsíců

k) Objem prodeje nejlépe prodávaného segmentu – členství  4 601 000 Kč

l) Objem prodeje nejhůře prodáváného segmentu – fyzioterapie: 31 000 Kč

m) Kolik % z celkových tržeb představuje 20% z tržeb nejlépe prodávaného segmentu?
- 20 % ze členství, tj. 920 200 Kč představují 13 % z celkového objemu tržeb.

Určitě si říkáte, že těch dat je nějak mnoho. Ale je to nejjednodušší způsob, jak se o svém marketingu a v podstatě o svém fitness, či wellness dozvědět nejvíce. Nyní máme za sebou první část, kdy jsme čerpali zejména z našich vlastních finančních a účetních dat.

 

Co se vlastně majitelé díky těmto datům o FIT X dozvěděli?
- v jaké výši jsou režijní náklady v jednotlivých měsících vůči tržbám

- kdo jsou klíčoví klienti a jaké procentní zastoupení mají v celkové klientské bázi. Je to důležité proto, aby si je majitelé FIT X mohli hýčkat, připravovat jim akce na míru a v podstatě uzpůsobovat chod celého svého centra, protože to jsou ti hlavní zákazníci.

- zjistili, který segment tržeb je nejvíce živí a který je na tom příjmově nejhůře

- a nakonec, nikoliv však významem, se dozvěděli jak významnou roli hraje v celkových tržbách jejich hlavní segment. Protože nejlépe prodávaný ještě neznamená, že musí být nejvýznamnější. Výše uvedených 13 % z celkové objemu 20 % tržeb ze členství je však velmi silné zastoupení.

A co vy? Máte tato data?

Příště: Externí audit firmy z pohledu marketingové strategie, cílová skupina, konkurence atd.

Karel Jarušek, Fit Academy, www.fitacademy.cz/consultancy

Diskuze k článku: Marketingová strategie fitness či wellness (část 2.)

Nebyly nalezeny žádné příspěvky.