Jak využít novoroční předsevzetí klientů a vytvořit z nich klienty stálé

19.01.2014 22:07

Novoroční předsevzetí patří k těm zvláštním tradicím, které se zarytě drží našich diářů a svědomí, i když nikdo nikdy nedokázal, jestli opravdu fungují. Zatímco dopady nejfrekventovanějších předsevzetí pocítí například cukrárny poklesem návštěvníků a tržeb o desítky procent, seznamky, posilovny, jazykové školy a dokonce i rozvodoví právníci se těší nárůstům zájmu. Tyto nárůsty způsobují ze začátku roku entuziasticky nastartovaní klienti, kteří mají tempo i nasazení měnit svoje životy. K té druhé kategorii patří i péče o tělo, doformismus a kilologie. A to nejen proto, že jejich výsledky přispívají ke zvýšení sebevědomí, zlepšení estetických parametrů, ale i pozice na společenském trhu. Ale také proto, že stejně jako učení angličtiny i diety a cvičení trpí syndromem věčných začátečníků, kteří sprintují vstříc lepším zítřkům, ale „s mučením omezeným“. Jak dlouho jich většina vydrží? Týden? Měsíc? Déle jen nepatrné množství. Co s tím, abyste z toho fitness centrum mělo více, než jen to? A jak co nejlépe dodržet nejčastější novoroční předsevzetí všech majitelů fitness center – získat a udržet co nejvíce zákazníků?
 

Kdo chce kam, dostaňte ho tam

Možná se vám to nezdá, ale tu nejtěžší část náborového procesu udělá zákazník pln předsevzetí místo vás. Přijde. Navštíví. Nakoukne. Vyhledá. Kontaktuje. Naplánuje. Vyzkouší. Už to, že překročil práh vašeho zařízení je polovina úspěchu. A pro vás velká výzva. Podá vám prst a vy jej nesmíte pustit. Musíte jej za něj provést, nenuceně a nenápadně, veškerými výhodami, které svým rozhodnutím získá. A to až do doby než nabyde pocitu, že to bylo jedno z nejlepších rozhodnutí jeho života, výhra v loterii a spasení všech nadbytečných kalorií.

 

Klíčový je přesun motivace z novoroční na dlouhodobou

Člověk, který se ve fitku poprvé, nebo po dlouhé době ocitne začátkem ledna obalený několika vrstvami textilií a s nejistým výrazem ve tváři, je sice potenciální klient, ale zároveň nejzranitelnější prvek z vaší databáze. Musíte počítat s tím, že s jeho udržením bude víc práce a dokud se vám nepovede přesunout jeho motivaci z novoroční na dlouhodobou, bude jeho příští platba vždycky ve hvězdách. Proto by bylo vhodné, kdybyste ze začátku důsledně věnovali čas dialogům o tom, proč se dosavadní pokusy o pravidelný trénink nepovedly. S tím, co se dozvíte, pracujte. Pravděpodobně to nebude nic převratného, dokola budete od novoročenek poslouchat o nedostatku času, zdravotních problémech, nespokojenosti s výsledky, případně s úrovní služeb a podobně. Pro vás by neměl být problém připravit si na několik nejčastějších důvodů předem odpovědi, nápady a návrhy, samozřejmě úzce provázané s vaší komerční nabídkou. Zkuste pak tyto obecné formulace co nejvíce individualizovat přesně na to klubko problémů, které stojí před vámi. Nepřekročte jeho kapacitu, nedělejte zbytečně moudrého a nepoužívejte světlé příklady z řad stálých klientů, kteří také začínali cvičit s vysokou nadváhou a nízkým sebevědomím a teď jsou v přípravě na okresní závody v „naturálech“. Je to sice reference lákavá, ale váš nevěřící si klient se jí zřejmě zalekne.
 

Až si klientem promluvíte lidsky, je čas formulovat exaktně. Jeho novoroční předsevzetí hubnout (a tím vaše novoroční předsevzetí nabrat novou ovečku) se vyplní, když budou:
1. realistické a dobře promyšlené (s kým, co a proč bude cvičit, jak bude vypadat jeho stravovací režim, regenerace, suplementace, psychologická podpora a pod.)
2. naplánované včetně dat a termínů (kdy začne, jak často bude chodit a jak dlouho bude trvat lekce)
3. evidované včetně pokroků a prohřešků
4. zveřejněné svým nejbližším, včetně záměru, průběhu a dílčích výsledků.

 

Když již v únoru zjistíte, že se klientovi plnit nedaří, nevzdávejte boj a nečekejte na další nový rok. Můžete si spolu s ním klidně dávat i velikonoční předsevzetí, prvomájové předsevzetí, prázdninové nebo třeba narozeninové předsevzetí.
Pokud má klient pocit, že se splnění svého předsevzetí nějak pořád nemůže dočkat, zkuste jej přeformulovat, podrobit stávce, penalizaci, či odměně. Smyslem tohoto postupu je kromě jiného i omezení jeho vnitřního boje. Vnitřní boj je dialog mezi „měl bych“ a „co kdybych nešel?“ Pomozte klientovi projít vývojem jeho motivace tak, aby tento dialog nikdy nezahájil. Aby jej ani nenapadlo mít prostor pro možnost, že se trénink odloží nebo zruší, bez náhrady. Dosáhnete toho tak, že si budete spolu všímat a pojmenovávat i malé kladné pokroky, v reálném čase, že si budete povídat o tom, jakou hodnotu má odcvičený trénink proti špatnému svědomí z jeho vynechání a jak důležitá je pravidelnost.

 

Je to pracné, stojí to čas a osobní angažovanost vaši nebo vašeho personálu. Je to pomalejší proces než prodat naivnímu klientovi roční  členství, od února jej vidět už jen jednou týdně, od dubna jednou za měsíc a od prázdnin vůbec. Ale produkuje to stálé a spokojené, nepodvedené a pozitivně referující klienty. Stálé klienty. Vaše klienty. Vaše splněné novoroční předsevzetí majitelů fitness center.

Autor: Nina Teodorová

Foto:   Freedigitalphotos.net  

 

Diskuze k článku: Jak využít novoroční předsevzetí klientů a vytvořit z nich klienty stálé

Nebyly nalezeny žádné příspěvky.